La négociation fait partie du quotidien, qu’il s’agisse de négocier des éléments de la vie courante, comme l’achat d’une voiture ou le choix du film à visionner avec son conjoint, ou de négocier des éléments plus complexes tels qu’une convention collective ou une entente de libre-échange interétatique.
D’ordinaire, l’image qu’ont les gens de la négociation se veut traditionnelle : les deux parties adoptent une position qu’elles maintiennent autant que possible dans l’espoir de voir l’autre partie faire des concessions. Plus il cède, plus je gagne! Or, il existe une façon de négocier différente qui transforme l’expérience de la négociation en une expérience enrichissante et positive pour les deux parties. Il s’agit de la négociation raisonnée, concept développé par l’universitaire William Ury et l’avocat Roger Fischer. Ce type de négociation repose sur les quatre éléments fondamentaux suivants :
- Il faut traiter séparément les personnes et le différend;
- Il faut se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions;
- Il faut imaginer le plus de solutions possible, sans se censurer, avant de prendre une décision;
- Il faut exiger que la décision repose sur des critères objectifs dont les parties auront eu la chance de discuter.
Par opposition à la négociation sur positions, la négociation raisonnée est une façon de satisfaire les intérêts respectifs des parties. Il n’est pas question de faire des compromis ou des concessions, mais plutôt de trouver des solutions adaptées aux besoins et intérêts réels de chacun. Elle permet de maintenir ou améliorer les relations et permet la conclusion d’un accord judicieux et efficace qui aura des effets durables.
Enfin, la négociation raisonnée fait partie intégrante des modes de prévention et de règlement des différends.
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